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2019年02月07日更新

マンション売却を成功させるための戦略を解説!

マンション売却をなるべく高額で成立させるためには、戦略を立てて事前準備を進めることが大切です。この記事では、マンション売却を成功させるために、一連の流れとそれぞれのステップにおいて必要な戦略について詳しくご紹介します。

  • 【監修者】株式会社worth style home 濵田昭平
  • この記事の監修者
    株式会社worth style home
    濵田昭平
    代表取締役

マンション売却のステップと売却成功の為の戦略について

マンション売却を成功させるための戦略を解説!

マンション売却は、一連の流れを先に把握して戦略を立てながら、計画的に進めることが成功のポイントです。

マンション売却の準備期間の戦略

マンションの売却は準備の段階から始まっています。売却後は賃貸に住むのか、買い替えるのか、住宅ローンの残債・不動産の売却想定価格・自己資金など、住み替えを行う必要性と資金計画を把握することがマンション売却の第一歩です。

また、マンション売却の目的、いつまでにいくらで売りたいかの期限と価格を検討しておきましょう。その際、近隣の同じような条件のマンションの相場を調べておくと参考になります。中古物件仲介サイトやチラシなどを利用すると見つけやすいでしょう。

併せて、マンション売却に必要となる書類や費用など、全体的な概要についてもこの時点で把握しておくことをおすすめします。次から具体的にご説明していきます。

マンション売却に必要なもの

マンションを売却する際には、さまざまな書類が必要になります。スムーズな売却が行えるように、準備段階から少しずつ用意しておくと良いでしょう。
下記は主な必要書類リストです。

  • マンション購入時の売買契約書、パンフレット
  • 固定資産税納付書・固定資産税評価証明書
  • 建築確認済書・検査済証
  • 重要事項説明書
  • 引渡し時の必要物(身分証明書、住民票、実印、印鑑証明、銀行印、銀行通帳、ローン残高証明書)
  • 登記済権利証(登記識別情報)
  • 抵当権抹消書類
  • 耐震診断報告書(最新版)
  • マンション管理規約(修繕積立金・使用細則などを含む)、設備の取扱説明書など

契約や引渡し時の必要書類は、随時不動産会社からも説明があるはずですが、あらかじめ準備しておくと、焦らずに済むでしょう。

マンション売却でかかる費用

マンション売却でかかる主な費用には、次のようなものがあります。

  • 仲介手数料
  • 抵当権の抹消費用
  • 税金(住民税、譲渡所得税、印紙税、消費税、登録免許税)
  • 確定申告の費用(税理士に依頼する場合)

 

マンション売却を依頼する不動産会社の選び方

通常は、マンション売却を不動産会社に依頼します。不動産会社選びによって、売れるかどうかも左右されるので非常に重要です。

知人の紹介や、購入時に対応してくれた不動産担当者など信頼できる担当者を探すことが不動産売却の最大のポイントです。インターネット上から複数の不動産会社に査定サイトなどありますが、査定価格の競争などになるケースが多く、避けた方がいいと思います。

大手不動産会社やフランチャイズ、仲介手数料を割引対応してくれる不動産会社、地域密着型の不動産会社、リノベーション目的で買取中心に行う不動産会社など企業ごとの特色は様々です。売りたい物件と同じエリア、同じ条件のマンションの売却経験や販売実績が豊富な担当者が理想的です。

査定額が相場よりも高すぎる場合や、買取価格が以上に安い提示だった場合など、信頼できる不動産会社や担当者かどうかを確認できるよう、条件が近い売却募集中の物件価格などを確認して担当者の話をききましょう。

不動産会社と媒介契約を結ぶ際の戦略

売却を依頼する不動産会社を決めたら媒介契約を結びますが、媒介契約には下記の種類があります。それぞれのメリットとデメリットを踏まえて、契約の種類を決めましょう。

  • 一般媒介契約
  • 専任媒介契約
  • 専属専任媒介契約

一般媒介契約とは

複数の不動産会社に仲介依頼ができるのが、一般媒介契約です。複数の不動産会社に依頼ができるので、いろいろな担当者の話を聞きながらマンション売却を進めることができます。初めて不動産売却を依頼する際は、一般媒介契約をおすすめします。

契約期間に期限はなく、自分で購入希望者を見つけた場合に売買契約を結ぶことも可能など、比較的自由な売却活動ができるのがメリットです。1社からの囲い込みのリスク軽減や、比較しながら売却を進めたい場合に有利な方法だと言えます。

複数の不動産会社に依頼することができる一般媒介契約ですが、複数の不動産会社に売却依頼をすることのデメリットとして、複数の企業の担当者とやりとりする必要が発生し手間がかかる点、売却募集が複数窓口からあることで売り急いでいる物件なのかと思われる点などがあげられます。

また、複数の不動産会社に売却募集を依頼することで、不動産会社側が、必ずしも契約の仲介手数料をもらえるとは限らないという理由から、他の案件を優先して、買い手探しが難航する可能性もあります。

不動産会社が物件情報を共有しているデータベースである「レインズ(不動産流通標準情報システム)」への登録義務や、不動産会社からの販売状況報告も任意なので、需要が低い物件だと売れないまま残ることも考えられます。

専任媒介契約とは

一般媒介契約と異なり、不動産会社1社のみに売却を依頼するのが専任媒介契約です。不動産会社が営業活動にかける時間が増え、優先度が高くなります。また、依頼者への報告義務があるので、最低でも14日に一度は販売状況の報告が行われます。

また、レインズへの登録は義務で、媒介契約締結の翌日から7日以内にはレインズに掲載されているため、そちらからの流入によっても買い手候補が増えます。このように売却活動も活発になるため、買い手が決まりやすいのです。

もし自分で買い手を見つけた場合、一般媒介契約と同じように売買契約を結べる自由度が残っているのも特徴です。

デメリットは、1社としか媒介契約を結べない点です。途中で解約したくなっても、ペナルティが発生する可能性があります。また、契約期間が3カ月と決まっており、期限内に買い手がみつからなければ契約終了してしまう点も、注意が必要でしょう。

専属専任媒介契約とは

専属専任媒介契約は、専任媒介契約と同じように不動産会社1社のみに売却を依頼できる契約方法です。契約の有効期限が3カ月という点も、専任媒介契約と同じです。

一方、異なる点として、自分で買い手を探してきても売買契約を結べない、レインズへの掲載は媒介契約の翌日から5日以内、依頼者への販売状況報告は最低7日に一度行わなければならない、といったところが挙げられます。

媒介契約の中では最も制限が厳しく、不動産会社の積極的な売却活動が期待できます。

デメリットは、専任媒介契約と同じように契約途中での解約が難しい点です。3カ月の間に不満があって、他の不動産会社に担当を変えるとなると、余分な時間がかかってしまいます。

また、不動産会社が売り手と買い手両方から仲介手数料をもらう「囲い込み」を行う可能性も高くなります。自社の顧客から買い手が出るように、物件情報の公開をしぶり、問い合わせを拒否するといった行為も昨今問題となっています。

以上の点を踏まえて、専任媒介契約や専属専任媒介契約を選んでも、一定期間売れなかった際に一般媒介契約に変更する、という方法もあります。

どの媒介契約を選ぶ場合にも、価格などを含め物件が最も良い条件で売れるように契約内容にはしっかりと目を通しましょう。

マンションの売却価格を決定する際の戦略

マンションの売却価格は、その物件が売れるかどうかを左右する重要な要素ですので、よく考えて決める必要があります。不動産会社による査定価格と、売却希望価格、そして調査してわかった最低売却価格などをもとにして決定します。

相場の範囲外で価格設定をすると、高くても安くても成約しにくいので、まずは相場に沿って売却価格を設定するようにしましょう。

販売活動や手応えを見ながら価格を調整することも大切です。もし売れない場合、売却期間が期限付きであれば、最低売却価格まで下げるのが通常のやり方です。期限がなくても、3カ月から6カ月のスパンで売却戦略を見直し、様子を見るようにします。

売却期間が長くなるほど、売れ残り物件というイメージがつき、ますます売れにくくなってしまいます。その前に思い切って値下げをするなど、不動産会社の担当者とともに戦略を練っておきましょう。

マンションの売却活動中の物件アピール戦略

マンション売却における広告活動では、「マイソク」と呼ばれる営業ツールを使って行われます。不動産会社が作成するマイソクが魅力的であるかどうかは、売却を成功させるためのポイントのひとつです。

マイソクとは

マイソクとは、売却したい物件の情報が載った基本資料のことを指します。担当する不動産会社が作成し、店頭やホームページ、レインズ、チラシ掲載、内覧資料などあらゆる場面で利用されます。

間取り図面をはじめ、広さや価格など詳細情報を網羅していることが大前提です。わかりやすく見やすいようにデザインされていると、興味を持ってもらいやすくなります。マイソク次第でその後の売却が左右される、とも言われるほど重要視されるので侮れません。

マイソクに掲載が必要な情報は、主に下記のとおりです。

  • 物件の種別(売りマンション)
  • 所在地(マンション名や団地名も含む)
  • 販売価格
  • アクセス(最寄り駅、バス停からの距離、所要時間)
  • 建築年月(新築からのどのくらい経過しているか)
  • 構造の種類(鉄筋コンクリート、鉄骨造、鉄骨鉄筋コンクリートなど)
  • 諸費用(マンション管理費、修繕積立金、駐車場使用料など)

マイソクは大切な営業ツールですので、不動産会社に任せきりにせず完成したものを見せてもらいましょう。設備の内容に相違がないかも、自分で確認しましょう。

マンション売却を成功させるための戦略を解説!

マンション内覧時に物件の印象を良くする戦略

マンションの購入希望者は、物件を内覧して買うかどうかを決めます。つまり、内覧時の印象で成約が決まるといっても、過言ではありません。ただ訪問に備えるだけでなく、買う側の立場に立って演出する気持ちで準備しましょう。

まだ住んでいる段階で売却活動を行う場合、内覧に立ち会うのが一般的です。

引越した後に売却する場合は、内覧に立ち会わなくても問題ありません。空室のほうが室内をよく確認することができ、購入検討者が好印象をもつ場合が多いです。

内覧時の準備のポイント

内覧前の掃除は、全体的に行う必要がありますが、重点的に取り組むべきポイントもあります。

まず、物件の顔である玄関は購入希望者が最初に目にする箇所です。隅々まで掃除をしておくとともに、余計なものは置かず照明をつけて明るくしておきましょう。

リビングや各部屋はなるべく広く見えるよう、掃除とともに整理整頓も必要です。生活感を減らすためにも、換気や消臭も行っておきます。

キッチンやお風呂など、汚れやすい水回りの設備は、清潔感が重要です。自分だけでは掃除が難しいという場合は、プロのクリーニングを依頼することも効果的です。

インテリアなどを含め、全体的なコーディネイトを考えてくれるホームステージングを利用すれば、より好印象な物件に仕上がるのでおすすめです。

買主とのやりとりの際に信頼感をアップさせるノウハウ

マンション売却では、買い手とのやりとりは基本的に不動産会社が行います。しかし、内覧時や価格交渉時など、実際に買い手と会う機会もあります。

その時の対応や姿勢次第では、買い手を不安にさせてしまい、購入が見送りになる可能性も出てきます。特に、優柔不断な態度は不信感に繋がりますので、注意しましょう。設備で不具合がある箇所、近隣住民の方の印象、スーパーや生活利便施設の紹介など、購入する方が知りたい情報については積極的に伝えてあげましょう。

値下げ交渉など返信に時間がかかりそうな場合には、あらかじめその旨と期日を明確に伝えておくと、買い手側が安心できます。

また、物件の情報や売却理由などについて聞かれた際に、はっきり返答すると信頼感が上がりますので、スムーズに答えられるよう準備しておきましょう。

売買契約後から引き渡しまでをスムーズに進めるノウハウ

買い手と無事に売買契約を結んだ後は、いよいよ引き渡しまでカウントダウンとなります。引越しと売却代金の振込を待つのみ、と思われがちですが、引き渡しまでスムーズに進めることも大切です。

売買契約後の対応が不備だと不信感を抱かれてしまい、最悪の場合解約になる恐れがありますので、最後まで誠実な対応を心がけましょう。

売買契約に必要なものと費用

売買契約当日に必要な持ち物は、主に次のようになっています。

  • 身分証明書
  • 収入印紙
  • 実印
  • 固定資産税等納税通知書
  • 権利証(登記識別情報通知)

契約時に買主から手付金を受領します。また、このタイミングで不動産会社への仲介手数料の半金を支払います。

売買契約解除について

マンション売却の売買契約を締結した後にも、契約解除となってしまう場合があります。自己都合や住宅ローン特約など理由によっても種類があり、それぞれ契約解除をした側へのペナルティが異なります。

契約違反の他、住宅ローン特約や瑕疵担保責任、手付解除などの種類があり、受け取った手付金を返すケースや手付金と同じ額の違約金がかかるケース、まったく違約金のかからない白紙解約などがあります。

瑕疵担保責任とは

マンションに欠陥があった場合に修繕する責任を、「瑕疵担保責任」と呼びます。売主が個人の場合は、買い手との話し合いによってどちらが負うのかを決められ、一般的には売買後3カ月間となります。

忘れずに瑕疵がどちらにあるのかを、確認しておきましょう。

その他の注意点

宅建士による重要事項説明書は、買い手に交付される書類です。作成義務は不動産業者にあり、中身も専門的な言葉や内容が多いですが説明時に理解できない点などは必ず質問しましょう。

名前に「重要」とついているだけあって、書類の中には大切なことがまとめられています。取り引き条件や瑕疵担保責任などは特に、把握しておきたいところです。

住宅ローン特約では、適切な期間を設定しなければなりません。融資の仮審査に通った段階で売買が成立しても、その後の本審査に通過できなければ、住宅ローンが組めなくなってしまいますので注意が必要です。

売買契約が終わり、マンションの引き渡し後は売主は中へ入れなくなります。この時には、私物はすべて撤去してある必要があります。また、公共料金の手続きなど忘れずに行っておきましょう。

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ここまで説明してきた不動産売却は、あくまで一例となっています。

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