自宅の売却！売れないときの原因と対策

自宅が売れない原因は売却方法にあるかもしれない

売却に出した自宅がなかなか売れないという場合は、以下4つのいずれかに該当しないかチェックしてみましょう。

• 物件自体に問題がある
• 売却価格に問題がある
• 不動産業者に問題がある
• 立地に問題がある

一般的に、自宅の売却には約3～6カ月かかると言われ、戸建て住宅は半年以上かかると言われます。

半年を過ぎても内覧希望者や購入希望者が見つからない場合は、売れない原因や興味を持たれない原因を突き止めて改善しなければ、売却期間がさらに長引くかもしれません。

自宅が売れない原因とそれぞれの対策を、次の項目から詳しく見てみましょう。

売れない原因が「物件」にある場合の対策

物件そのものが何らかの問題を抱えている場合や、買い手へのアピールに今ひとつ欠ける場合などには、以下の方法で魅力的な物件に改善できるかもしれません。

ハウスクリーニングを行う

内覧時に部屋にホコリが落ちていたり、カビの臭いが充満していたり、水回りが汚れていたりすると、買い手の購入意欲を一気に削いでしまうでしょう。

内覧の印象を良くするためにも、ハウスクリーニングを実施して汚れや水垢などを除去しておくと良いでしょう。

「ハウスクリーニング実施済」と物件情報に記載することで、内覧数が増えて成約の確立も上がるかもしれません。

水回りの清潔感をアピールする

キッチンやお風呂、トイレ、洗面台といった生活に必ず必要な水回り設備は最も内覧者の目に留まる部分です。

内覧希望者のほとんどは、キッチンや洗面台の前に立ってみたり、トイレの蓋を開けたりして、自分たちの生活を想像して物件の住み心地を予想します。

給排水管や排水口まで清掃して清潔感をアピールすることで、家全体の印象アップも期待できるでしょう。

ホームステージングを利用する

ホームステージングとは、売却する物件の室内を、小物や雑貨、家具などでおしゃれに演出することです。

ホームステージングで演出された物件は、何も置かれていない状態に比べると住んだ時の生活感がイメージしやすいことから、成約に繋がりやすいと言われています。

ホームステージング業者に依頼すると、コーディネート料金や家具のレンタル料等が発生してしまいますが、なかなか買い手が見つからない場合は、ホームステージングによる物件のイメージチェンジを検討してみましょう。

部分的でもリフォームを実施する

築年数がある程度経過した物件では、ハウスクリーニングを実施しても古さが拭えず、買い手が付かないこともあります。

なかなか売れずお困りの場合は、多少費用がかかっても、リフォームも視野に入れる必要があるでしょう。

家全体をフルリノベーションしなくても、トイレを新品と交換したり、外壁を塗装したりするといった部分リフォームだけで、内覧者に喜ばれる物件になるかもしれません。

売れない原因が「売却価格」にある場合の対策

物件は魅力的で立地も好条件でも、売却価格が原因で買い手が見つからないというケースも考えられます。多くの不動産が売れない理由はこの売却価格設定が影響しています。

不釣り合いな価格で売却していないか

物件の状態や立地条件に対して売り出し価格が高すぎると、買い手がはなかなか見つかりません。

物件を早く売るためには、売却益を優先し過ぎず、物件に見合う価格を設定することが大切です。

売却価格が高すぎるかもしれないと感じた場合は、自宅周辺で売りに出ている不動産の売却価格を調べてみましょう。

その際、「実際に成約となった事例」に注目し、実際に売買が行われた金額を知ることがポイントです。

購入希望者が喜ぶ要素を加える

価格が高いと感じた場合は、売り出し価格を下げるだけでなく、価格に見合うプラスの要素を付け加える方法も検討してみましょう。

購入希望者に喜ばれる要素の例

• 除草代を売主が負担する
• シロアリ駆除を実施する
• 測量費用を売主が負担する
• インスペクション費用を売主が負担する
• 設備の新しさを強調し、値段相当の価値があることをアピールする
• 既に住んでいないので、購入後すぐに入居できることをアピールする

など

あれこれ実施し過ぎると売主の負担が大きくなってしまうため、物件の魅力を大きく伸ばせる要素に絞ることがポイントです。

売れない原因が「不動産業者の販促活動」にある場合の対策

不動産会社は不動産の売却を仲介してくれる頼もしい存在ですが、販促活動が不十分な業者や担当者に当たってしまうケースもないとは言い切れません。

場合によっては「囲い込み」や「当て物件化」を行う悪質な不動産会社を選んでしまうケースもあるため、媒介契約を依頼する不動産会社選びの注意点を知っておきましょう。

媒介契約の種類を見直す

不動産会社との媒介契約は、3種類から選べます。以下の表は、3種類の媒介契約の主なメリット・デメリットです。

不動産会社との媒介契約は、約3カ月で更新または契約内容の見直しを検討することができます。

自宅の販売から3カ月経っても売れない時は、仲介業者の変更という選択肢を検討しても良いでしょう。

一般媒介契約で売れない時は契約の見直しを

一般媒介契約は、不動産会社は販促活動の報告義務がありません。

また、全国の不動産の流通情報が登録されている「レインズ」への登録義務もないため、売却した不動産の存在が知られにくくなってしまいます。

さらに、「専属専任媒介契約」「専任媒介契約」と違って他の不動産会社と取引を結べるため、販促が後回しにされる可能性もないとは言い切れません。

納得のいく販促活動が行われていないと感じたら、契約期間の終了と共に、専任媒介または専属専任媒介契約へ切り替えても良いでしょう。

物件の担当者を変更してもらう

販促活動の内容を確認する際に、担当営業者に活動内容を質問してみて、具体的なアクションや返答などが返って来なかった場合は、担当者の変更を申し出てみる方法もあります。

査定価格が相場より高すぎなかったか振り返る

不動産会社の中には、査定価格を高く提示して、「この不動産会社の方が高く売れる」と錯覚させて媒介契約を結ばせようとする所もあります。

思うように販売活動が行われていないと不安になった時は、他に査定を依頼した不動産会社より、明らかに高額な査定を作られなかったか確認してみましょう。

査定価格はあくまでも、物件を売る前の前情報に過ぎません。

実際の売却価格や契約額は市場のニーズや購入希望者の予算等で変わるものと考えることが大切です。

「囲い込み」が行われていないか要注意

囲い込みとは、「自社と媒介契約を結んで販売している不動産」を、「自社と仲介契約を結んだ買主」に買わせるために、他社と仲介契約を結んだ買主に買わせないよう工作することを指します。

囲い込みを行う目的は、自社と契約を結んだ売主と買主同士で契約を結ばせて、売主と買主双方から仲介手数料を得るためです。

売主と買主双方から仲介手数料を取る行為自体は違法ではありませんが、囲い込みが行われると、他社経由で内覧希望者が来ても不動産会社が紹介を断られるなどして、物件が売れ残ってしまう恐れがあります。

専属専任媒介契約や専任媒介契約であれば、契約から1週間後には不動産情報がレインズに登録されますので、ご自身で取引状況をチェックすると良いでしょう。

「当て物件」にされている可能性もある

当て物件とは、内覧希望者が喜びそうな物件を紹介する前に、わざと一旦落胆させるために案内する、少し条件が悪い物件のことです。

最初に当て物件を紹介されると、当然客は落胆します。

しかし、落胆したあと希望に近い物件を紹介されれば、先に見た物件より優れているように感じて購入意欲も高まるものです。

もしご自宅が「当て物件」として利用されてしまうと、不動産会社は物件の良さを積極的に紹介してくれなくなるため、なかなか売れない状況が続いてしまいます。

ご自宅を当て物件にしないためには、クリーニングやリフォームを行って設備の新しさや清潔感をアピールし、設備のグレードに見合う売却価格を設定することが大切です。

売れない原因が自宅の「立地条件」にある場合の対策

物件や不動産会社と違って、立地条件は変えることができません。

ご自宅が売れない原因が立地条件にある場合は、立地の悪さを魅力にするような視点の変更が必要です。

内覧で物件を気に入ってもらう

立地条件が悪くても、価格や間取りの希望が合えば、「ひとまず建物を見て判断しよう」と内覧に訪れてくれる人もいます。

実際の物件に期待して訪れる内覧希望者に対し、写真や書類に記載された仕様以上の魅力をアピールできれば、「立地はイマイチだけど、価格と建物は希望通り」と、売却を前向きに検討してもらえるかもしれません。

先述の『売れない原因が「物件」にある場合の対策』を参考に、物件の魅力を最大限に活かす工夫を考えてみましょう。

「住んでいて良かったこと」を営業担当者に伝えておく

前の住人がどのように生活していたか知ることができれば、購入希望者も、購入後の生活を自分たちに置き換えてイメージしやすくなります。

立地のデメリットをどのようにカバーしてきたか、どのような工夫で乗り越えたかなどを、不動産会社の内覧担当者に伝えておくと良いでしょう。

マンションを売却する時の注意点

ご自宅がマンションの場合は、売却前に、「売却期間中も管理費・修繕積立金が発生する」や「建物内に複数の物件が存在する」といった、マンションならではの注意点を押さえておきましょう。

売却期間中の管理費や修繕積立金は売主が負担する

管理費や修繕積立金は、マンションで生活するうえでは欠かせないランニングコストですが、売却期間中も常に発生し続ける点には注意が必要です。

売れないまま持て余している期間中も、管理費や修繕積立金は発生し続けてしまいますので、売却期間中の管理費や修繕積立金も、売却時の諸費用として準備しておきましょう。

同じマンション内で売りに出ている部屋がないか確認

同じマンション内で、物件が売りに出ることもあります。しかし、同じマンション内の物件は設備や間取りも似ており、建物の築年数や修繕履歴も変わりません。

万が一、競合相手の物件よりも日当たりが悪かったり階数が低かったりすると、値下げを要求されることも考えられ、激しく競合した結果、両方とも売れ残ってしまうなどのリスクもあります。

同じマンション内で売りに出ている物件があれば、販売期間をずらしたり、内装リフォームの履歴や面積、日当たりといった他の部屋との違いを強調したりするなどして工夫すると良いでしょう。

戸建て住宅を売却する時の注意点

戸建て住宅は、売却価格も高額でマンションよりも設備が多い分、売却に至るまでの期間が長引きやすい性質があります。

戸建て住宅は売却期間が長引くことも覚悟する

戸建て住宅はマンションに比べると売却期間が長引く傾向にあり、平均的な戸建て住宅の売却期間は約6〜11カ月と言われます。

早期に売却が必須の場合は、不動産会社による買取などを検討する必要があります。

戸建て住宅がマンションより売れにくい原因には、以下のような理由が考えられます。

• 間取りや建築部材などの自由度が高い分、売主の個性が反映されやすく、買い手を選ぶことがある
• 土地と家屋を同時に購入しなければならない分、マンションに比べると高額
• 高額なため買い手の決断に時間がかかる
• 購入希望者が現れてもローン審査が通らないことがある
• 家屋に問題がなくても土地が問題を抱えていることがある
  など

土地と建物をセットで販売する以上、売却価格はどうしても高額になってしまうため、戸建て住宅の売買では、より購入希望者のニーズに一致する販促活動や価格設定が重要です。

庭や門まわりなどのエクステリアをアレンジできる点や、外壁や屋根の色やデザインを変更できる点など、マンションにはない戸建て住宅の長所をアピールしてみましょう。

家屋が古い場合は解体して更地で売る選択肢も

家屋が古く、中古一戸建てとして販売できないほど老朽化している場合は、「古家付きの土地」として販売することも可能です。

古家を残したまま売却する場合は、建物の解体費用を売主が負担せずに済み、家屋がある分、土地の固定資産税は安い税率が適用されるといったメリットがあります。

しかし、古家をリフォームしようとすると新築とほぼ同額の建築費用がかかってしまうため、「わざわざ古家付きの土地を買うくらいなら、更地を購入して新築を建てたい」と考える人は少なくありません。

古家付きの土地がなかなか売れない場合は、解体費用が発生してでも更地にしてしまい、早めの売却を優先しても良いでしょう。

ただし、家屋がない土地は固定資産税が高額になる点にご注意ください。