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2019年06月10日更新

土地購入の際に値引きはできる? 交渉の仕方を解説します

土地を購入する際、あらかじめ設定されている価格を交渉で値引きしてもらうことはできるのでしょうか?土地価格の値引きが可能なのかどうか、可能な場合の値引きの方法、交渉の仕方などについてご紹介します。

  • 【監修者】タクトホームコンサルティングサービス
  • この記事の監修者
    タクトホームコンサルティングサービス
    亀田融

土地購入の際に値引き交渉して購入できるの?

土地 購入 値引き

土地購入の際に値引き交渉はできる

土地を購入する際、価格はあらかじめ設定されていますが、交渉によって価格を割引してもらうことは可能です。

もちろん、相場を大きく下回る価格まで割引するのは難しいのですが、ある程度の範囲なら値切り交渉で価格を割り引くことができるでしょう。

交渉相手は不動産業者かハウスメーカー

土地の値切りを行う場合、交渉相手は基本的に仲介を行う不動産業者またはハウスメーカーです。

仲介業者を挟まずに地主と直接売買交渉している場合は地主との交渉を行いますが、通常、土地の購入を行う場合は不動産業者やハウスメーカーを介することが多く、このような場合はまず地主と直接交渉を行うことはありません。

土地の値引き交渉で失敗するのはどんな時?

土地の販売価格を値引き交渉している際に、価格の割引が受けられなくなったり、購入ができなくなったりしてしまうのはどのような原因が考えられるのでしょうか?

他に満額購入希望者が現れた

基本的に、土地の売主は高く売れれば売れるだけ利益が得られるため、値引きを希望していません。

そのため、もし他に値引き無しの価格で購入してくれる希望者が現れれば、価格交渉を行っている希望者より優先して交渉を行うでしょう。

売主が値引きに応じるつもりがない

住宅ローンの返済などを目的としている場合や、既に相場より安価な価格設定にしている場合など、最初から値引き交渉に応じる余地がない場合は、交渉で価格を引き下げることは難しいでしょう。

特に、売主側が当初設定している価格でなければ金銭的に困るという場合などは、値切りに応じてくれる可能性は稀です。

また、金銭的な余裕がない売主の場合、一度値切りに応じたとしても、契約時にこの価格では売るのが難しいとして、値上げを提示されるケースもあります。

この辺りの価格交渉には地域柄があり、関西や中部地方では売買契約の交渉中でも価格交渉を行う傾向がありますが、関東は値段が決まったらそのまま話が進むことが多いようです。

土地の値引きとともに仲介料の値引きも言ってしまった

不動産業者やハウスメーカーと交渉する際に起きやすいのが、仲介手数料の値引きを行って交渉が途切れてしまう事例です。

これらの仲介業者は、土地の販売価格ではなく仲介手数料が収入源のため、仲介手数料が割引となると利益を確保することができません。

そのため、もし仲介手数料の値引きまで求めてしまうと、土地価格の値引き交渉の代行すら断られてしまう可能性があります。

仲介業者を介した価格交渉の場合、売主や相手方の仲介業者と実際に交渉するのは契約した不動産業者やハウスメーカーなどの仲介業者です。

気持ちよく交渉を代行してもらえるよう、仲介手数料の値引き交渉はできる限り避けた方が良いでしょう。

値引きしないなら買わないと意思表示をした

土地の値引き交渉で意外と失敗の原因となるのが、この理由です。

土地の販売価格は、本来値引きを前提とした値付けを行うことはほとんど無く、過去の実績や路線価などを元に相場通りの価格に設定されています。

さまざまな理由で土地が売れず、早く売却して手数料収入を得たい仲介業者などが売主側にお願いして価格を引き下げることはありますが、基本的には提示された価格で販売するのが一般的です。

つまり、いくら交渉しても値引きができない可能性が高いと言えます。

このことから、値引きしなければ購入しないという意思表示をしてしまうと、仲介業者は労力を割いても利益が得られない可能性が高くなるため、最初から交渉を行わないという判断を行うでしょう。

土地の価格交渉については、無理なら提示価格で購入する予定と伝え、実際に交渉を行う仲介業者の損にならない立ち回りを心がけることが大切です。



値引き交渉して購入しやすい土地の条件とは

分譲地で売れ残っている

1つの土地を区切って複数の土地に分けて販売する分譲地の場合、全ての土地が売れてはじめて売主側に支払いが行われるという契約が結ばれている場合があります。

このような土地の場合、分譲地の1区画がいつまでも売れ残っていると、売主は販売代金を手に入れることができません。

そのため、全区画が売り切れるよう、残った区画の値引きを行うことが多いようです。

販売開始から半年以上経過している

売りに出している土地でも、所有している以上は固定資産税などの支払いは売主側の負担になるため、長期間売れ残っている土地の場合、値引きした方が金銭的に有利になることもあります。

もちろん、固定資産税などを余分に支払っても設定価格で売りたいという所有者も居るかもしれませんが、大抵の場合はある程度期間が経過した物件なら、値引きに応じてくれる可能性が高いと言えるでしょう。

建築条件が外れて再度売りに出た

土地には、指定されたハウスメーカーで建物を建てるよう条件がつけられている土地もあります。

しかし、自分の家を建てるメーカーは自分で選びたいという方が多いため、このような土地が売れ残ってしまうことも多いのです。

こういった理由で売れ残った土地の場合、建築条件を解除し、条件なしの土地として再度売りに出されることがあります。

こういった土地は、売れ残っていることから価格交渉に応じてくれる可能性が高く、交渉次第である程度の値引きを受けることができるでしょう。

土地購入で値引きする際の心得はあるの?

土地 購入 値引き

実際の土地価格交渉では、どのような心得を持って交渉すると良いのでしょうか?

基本的な価格交渉の心得についてご紹介していきます。

土地所有者が業者か個人かで交渉金額を変える

売主が業者か個人かで値引き範囲が変わるため、初期の提示価格を検討する必要があります。

これは、業者の場合は販売までに宣伝や土地の購入費用などの経費がかかっており、価格を一定以下に下げるのが難しいことが理由です。

個人相手なら、早く売りたい売主などは大きな値下げにも応じてくれる可能性があるので、低めの金額でも交渉が成立する可能性が高いと考えられます。

値引きしなくても購入する心づもりで交渉する

値引きがなければ購入しないという心づもりで交渉すると、定価で購入するという希望者が現れた場合にはそちらが優先されてしまいます。

条件の良い土地などは、購入のライバルが多いことも予想されるため、もし価格交渉が不調に終わった場合には、提示価格で購入することを考えておいた方が良いでしょう。

このような場合でも、交渉次第で下二桁部分を割り引いてもらうなどといったことは可能ですので、あくまで土地価格の値引きはおまけと考えて交渉するのが得策です。

複数業者に相談する

仲介業者は手数料収入を目当てに交渉や仲介を行っているので、人件費などの経費が交渉で得られる利益より大きくなってしまうと、値引き交渉に力を入れてくれません。

しかし、特定の業者がこのような理由で交渉に力を入れてくれない場合でも、他の業者なら同じ手数料でもしっかりと交渉してくれる可能性はあるのです。

もし、値引き交渉が最初の業者で不調に終わった時は、他の業者に値引きができるか相談してみると良いでしょう。

交渉金額の相場を把握しておく

土地の価格には定価というものがありませんが、近隣地域で売れた似たような条件の物件の価格や、路線価などから一定の相場というものは存在します。

この相場より安すぎる価格まで値引きを行うことは難しいため、交渉前に広告などを調査して土地の相場をある程度把握しておき、そこから約1割から約2割程度の値引きを目標に交渉を行うと良いでしょう。

日当たりが悪かったり、土地の形状が悪かったりといった理由があれば、相場より安くなる可能性もありますので、このような土地がどれくらい値引きされているか調べておくのも重要です。

買付証明書を準備しておく

買付証明書とは、その土地を購入する意思があると示す書面です。

契約書と違い、解除してもペナルティなどはありませんが、慣習として土地を購入する際には予約のような感覚で用いられています。

この買付証明書を用意しておけば、値下げをすればほぼ確実に土地を購入してもらえる可能性が高いと仲介業者や売主に意思表示することができるため、値下げ交渉を行いやすくなるでしょう。

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