売却したいマンションに内覧が来ないときの対策7選

マンション売却のステップと売却成功の為の戦略について

マンション売却は、一連の流れを先に把握して戦略を立てながら、計画的に進めることが成功のポイントです。

マンション売却の準備期間の戦略

マンションの売却は準備の段階から始まっています。売却後は賃貸に住むのか、買い替えるのか、住宅ローンの残債・不動産の売却想定価格・自己資金など、住み替えを行う必要性と資金計画を把握することがマンション売却の第一歩です。

また、マンション売却の目的、いつまでにいくらで売りたいかの期限と価格を検討しておきましょう。その際、近隣の同じような条件のマンションの相場を調べておくと参考になります。中古物件仲介サイトやチラシなどを利用すると見つけやすいでしょう。

併せて、マンション売却に必要となる書類や費用など、全体的な概要についてもこの時点で把握しておくことをおすすめします。次から具体的にご説明していきます。

マンション売却に必要なもの

マンションを売却する際には、さまざまな書類が必要になります。スムーズな売却が行えるように、準備段階から少しずつ用意しておくと良いでしょう。
下記は主な必要書類リストです。

• マンション購入時の売買契約書、パンフレット
• 固定資産税納付書・固定資産税評価証明書
• 建築確認済書・検査済証
• 重要事項説明書
• 引渡し時の必要物（身分証明書、住民票、実印、印鑑証明、銀行印、銀行通帳、ローン残高証明書）
• 登記済権利証（登記識別情報）
• 抵当権抹消書類
• 耐震診断報告書（最新版）
• マンション管理規約（修繕積立金・使用細則などを含む）、設備の取扱説明書など

契約や引渡し時の必要書類は、随時不動産会社からも説明があるはずですが、あらかじめ準備しておくと、焦らずに済むでしょう。

マンション売却でかかる費用

マンション売却でかかる主な費用には、次のようなものがあります。

• 仲介手数料
• 抵当権の抹消費用
• 税金（住民税、譲渡所得税、印紙税、消費税、登録免許税）
• 確定申告の費用（税理士に依頼する場合）

内覧が少ない原因は？

マンションを購入する人は、必ずマンションを内覧してから、最終的に購入するかを決定します。

なので、マンションの売却を進めている時に内覧が少ないということは、売却できる可能性が少なくなります。

内覧が少ないと感じたら、原因を考えてみましょう。

内覧が少ない原因①：価格が高い

マンションを探している方は、同じエリアの同じような間取り・築年数の物件を比較・検討しています。

内覧が少ない原因の一つは、売却したいマンションの価格が、同じような条件の他のマンションより高い可能性があります。

良い立地・良い間取りでも、高すぎるマンションは購入できないので、マンションを探していても内覧はしません。

内覧が少ない原因②：仲介不動産業者に問題がある

内覧が少ない原因には、不動産会社に問題があるケースも見られます。

マンションの立地や間取り・売却希望価格も相場と相応なのに、不動産会社の営業方法に問題があれば、内覧が少なくなります。

不動産会社の営業方法で内覧に影響するのは、そもそも熱心に営業活動しない場合と「囲い込み」をする場合です。

営業活動をしなければ、マンションに内覧は来ません。また、他の不動産会社から問合せがあっても紹介しない「囲い込み」を行っていれば、内覧は少なくなります。

内覧が少ない原因③：売却したいマンションの需要が少ない

内覧が少ない原因がマンション自体にあるケースもあります。売却したいマンションが近隣のマンション需要と条件が合わない場合で、間取りやマンションの広さ・立地・交通の便などがあげられます。

また、マンションを購入した時と近隣の状況が変わり、新築のマンションが多く立つ地域になったり、ショッピングセンターがなくなり生活利便性が悪くなったりしても、中古マンションの需要が少なくなります。

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価格が高い時の対策法

売却したいマンションに内覧が少ない原因として、売却希望価格が高いかもしれないと思ったら、2つの対策をしてみましょう。

マンションの価格を再検討する

まず、売却したいマンションの相場をもう一度調べてみましょう。相場を調べるには、インターネットで売り出されているマンションの価格を調べます。

周辺のマンションや同じような条件のマンションと価格を比較検討して高ければ、どのぐらい高いのか、パーセンテージを出してみましょう。

中古マンションの相場では、15％以上、高い場合は売却価格を再検討した方が良いという目安となっています。

しかし、マンションの売却価格は、相場だけでは決められません。マンションの住宅ローンの残債や、新たに購入する住宅のローンや購入経費を考えると、相場より売却希望価格が高いからと、簡単に価格を下げることはできません。

また、価格が高いと売却までに長い期間を要することになり、マンションが売れ残っているという印象がついてしまいますので、注意が必要です。

内覧が少ない原因が売却希望価格が高いにある場合は、売却希望時期もあわせて不動産会社と相談するとよいでしょう。

マンションの売却希望価格が高い理由はあるのか再検討する

マンションを売却する際に、不動産会社と相談して売却希望価格を決めます。相場も考慮して決めているはずで、相場より高く売却価格を決めた理由は何だったのか、再検討しましょう。

例えば、水廻りを最近リフォームして最新設備であるから、エアコンが全室比較的新しいものが備え付けているから、内装のリフォームをしたばかりだからといった、価格が高い理由が明確でアピールできるものであるのかを再検討しましょう。

不動産会社と相談して、マンションの価値のアピールが不足しているようであれば、販促資料を確認し、マンションの魅力を十分アピールできるようにお願いしましょう。

不動産業者に問題がある場合

マンションに内覧が少ない原因として、不動産業者に問題がある場合もあります。マンションが魅力的であっても、営業活動に問題があったり、そもそも営業活動をしていなければ、マンションの内覧が増えることはありません。

不動産業者にはどんな問題が考えられ、どんな対策をしたら良いでしょうか？

営業方法を確認する

不動産を売却する時、依頼された不動産会社は売却するために他の不動産会社にも情報を流し、買い手を探します。

また、インターネットに掲載したり、地元の不動産情報誌に掲載し、より多くの人に物件をみてもらえるように販売活動をします。

紹介する不動産会社の数が少なかったり、インターネットへの掲載がなかったり、地元の不動産情報誌に掲載しなければ、内覧する人はなかなかあらわれません。

内覧が思っていたより少ないと感じたら、売却をお願いしている不動産会社に出向き、どんな風にマンションを紹介しているかを確かめてみましょう。

囲い込みされていないか確認する

不動産業界では、販売活動をする上で「囲い込み」という問題があります。

これは、不動産の売却を依頼された会社が、他の不動産会社に物件（マンション）を紹介せず、自分の会社だけで売買しようとする行為です。

不動産会社は、不動産を売却することで「不動産仲介手数料」を売り主・買い主の双方からそれぞれ受け取り、それが会社の売上になります。

そのため、魅力的な物件は「囲い込み」を行い、不動産仲介手数料を売り主・買い主の双方から受け取ろうとするのです。

しかし、この「囲い込み」は、売り主にとっては早期に高く販売する機会を損失してしまう行為となります。

まず、この「囲い込み」を回避するために、売却をお願いする不動産会社との媒介契約を「専任媒介」又は「専属専任媒介」で結びましょう。

そうすれば、レインズ（インターネット上の売却物件を登録するサイト。登録義務があります）に登録することになります。

しかし、レインズに登録してあっても、他の不動産会社から問合せに「商談中」と返答して、紹介しないケースがあります。

囲い込みをされていないか、定期的にインターネットで他の不動産会社で自分のマンションの物件紹介がないかを確認しておきましょう。

また、売却をお願いしている不動産会社には、定期的に売却がどうなっているかの確認の連絡をいれましょう。

販売ツールは魅力的なものができているか？

不動産業界では、物件販売のツールを「マイソク」といいます。

このマイソクは、不動産売買の上で必ず掲載しなくてはいけない項目があるため、不動産会社で作成されています。

そのマイソクでマンションの魅力を十分伝えられなければ、なかなか内覧は増えません。

一度、マンションのマイソクを見せてもらい、希望が反映されているか、魅力を十分アピールできているか、きれいな写真を掲載しているかなど、確認しましょう。

ここもアピールしてほしいという内容があれば、不動産会社に相談して、変更してもらいましょう。

納得がいかない場合は媒介契約解約も検討する

マンションの内覧が少なく不動産会社とも相談してきたが、他の不動産会社にも依頼してみたい、もしくは売却できるか不安になってきた場合には、媒介契約の解約も検討してみましょう。

不動産会社には、得手・不得手があり、売却が苦手な不動産会社もあります。

媒介契約を解約した場合、通常、解約金などのペナルティはありませんが、不動産会社も広告をだしたり、看板を出したり、ちらしを作ってポスティングしたり、経費をかけているため、別途広告費用を請求される場合があります。

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物件の需要が少ないケースの対策

マンションの内覧が少ない原因の一つに、需要が少ないからというケースもあります。

築年数や間取り・立地など需要の少ない理由は様々ですが、対策を考えてみましょう。

価格を下げる時の注意点

マンションの売却は、需要があれば高く売れ、需要がなければいつまでも売れないか、価格を下げなければなりません。

その際、注意したいことが、二つあります。

まず、不動産会社と価格を下げる相談をする時には、前もって資金計画を立て直すことです。

売却価格は、相場だけで決まる物ではありません。ローンの残債や販売経費・新たな住宅のローンなども考慮して、決めています。

再度、資金計画を立て直し、いくらまでなら価格を下げることができるか再検討しておきましょう。

価格を下げる時、もう一つ検討したいのが、販売時期です。マンションなどの住宅需要は、年間を通して、需要の高い月と低い月があります。

需要が高くなるのは、3月の年度末に向けて2月ぐらいからと12月の年末に向けて11月末から12月初めです。

反対に需要が低くなるのは、5月から8月と言われています。

需要の高い時期に、少し下げて販売するなど、不動産会社と戦略を練りながら、価格を下げましょう。

需要がでるまで時期を待つ場合の注意点

売却希望価格を下げなければ、マンションの需要が高くなるまで、時期を待つことになります。

この際、注意したいことが二つあります。

まず、マンションの大規模修繕時期で、築10～15年を超えてきた頃に修繕積立金の改定があるケースが多いです。

これは、買い主にとって重要な項目の一つですので、需要が出るのを待つために売却がさらに不利にならないように注意しましょう。

もう一つ注意したいのは、新たな住宅の購入時期です。新たな住宅を購入する必要がなければ問題ありませんが、マンションの売却とともに新たな住宅の購入も検討しているのなら、需要が出るまで売却時期を待つのは、良い物件をのがすことにもなります。

いつまでに売却したいのか、理由があれば、売却時期の期限を明確にして売却を進めましょう。

マンションの売却活動中の物件アピール戦略

マンション売却における広告活動では、「マイソク」と呼ばれる営業ツールを使って行われます。不動産会社が作成するマイソクが魅力的であるかどうかは、売却を成功させるためのポイントのひとつです。

マイソクとは

マイソクとは、売却したい物件の情報が載った基本資料のことを指します。担当する不動産会社が作成し、店頭やホームページ、レインズ、チラシ掲載、内覧資料などあらゆる場面で利用されます。

間取り図面をはじめ、広さや価格など詳細情報を網羅していることが大前提です。わかりやすく見やすいようにデザインされていると、興味を持ってもらいやすくなります。マイソク次第でその後の売却が左右される、とも言われるほど重要視されるので侮れません。

マイソクに掲載が必要な情報は、主に下記のとおりです。

• 物件の種別（売りマンション）
• 所在地（マンション名や団地名も含む）
• 販売価格
• アクセス（最寄り駅、バス停からの距離、所要時間）
• 建築年月（新築からのどのくらい経過しているか）
• 構造の種類（鉄筋コンクリート、鉄骨造、鉄骨鉄筋コンクリートなど）
• 諸費用（マンション管理費、修繕積立金、駐車場使用料など）

マイソクは大切な営業ツールですので、不動産会社に任せきりにせず完成したものを見せてもらいましょう。設備の内容に相違がないかも、自分で確認しましょう。