エネルギー系企業のリフォーム売上ナンバー1　株式会社TOKAI　ハピすむ加盟店インタビュー

Q：まずはTOKAIさんがどんな会社かを教えていただきたいと思います。会社の歴史、貴社の特徴について教えてください。

当社は1950年創業、70年以上にわたり、国内向けLPガス販売を主要事業としています。静岡県を起点に東北から九州まで1都14県・63万件のお客様にガスを供給。関東地区には35の拠点があり、ガス事業の信用度と丁寧な対応が売りです。エネルギー事業はお客様と接点が多いので、他にもアクア事業、通信事業、CATV等を展開し、生活インフラに関する事業を多岐にわたって展開しています。

Q：リフォーム事業には2012年から参入されたそうですね。リフォーム事業に本格的に参入された背景を教えてください。

エネルギー事業によって、もともと顧客基盤はありました。LPガスは1か月に2回ほどボンベの配送を行います。地区ごとに営業担当がいて、ガスの検針を行う中で、地域の御用聞き的な存在になっていきました。初期はガス機器の購入や給湯器の交換依頼をいただいていましたが、そのうち「お風呂のリフォームも頼みたい」と水回りリフォームを中心にご相談が増えていきました。

Q：これまでのリフォーム実績を教えてください。

工事件数は累計6万8千件です※2022年3月時点。2022年度はリフォーム事業の売上は75.8億で、エネルギー系企業のリフォーム売上ですと、全国で売上ナンバー1となりました。水回り・外壁塗装がメインで戸建て：マンションの件数比率は６：４、新規顧客：OBのお客様（ガス販売含む）の件数比率は6：4くらいになります。

Q：貴社の強み・得意分野について教えてください。

得意な工事は水回り設備交換工事ですね。給湯器交換とセットでご相談いただくケースが多いです。工事単価は80～120万円程度で浴室交換、キッチン交換などです。

外壁塗装のご相談も多いです。ガス販売のお客様向けにチラシを作成し、訪問時に配布しています。屋根・外壁の無料点検を実施し、修繕が必要であればご提案しています。

近年ではリノベーションも得意分野です。リフォーム市場に本格参入した2012年くらいからリフォームプランナーの採用を積極的に行い、設計、完成パースなど提案の幅が広がりました。リノベーション工事はマンションが全体の6割くらいを占めます。

Q：現地調査時に気をつけていることはありますか？

通常は営業マンが1人で現地調査に伺うケースが多いです。工事規模が大きい場合は女性プランナー（設計士・インテリアコーディネーター等の資格者）と2名で伺うこともあります。

家全体のリフォームをご検討のお客様は「収納が足りない」「物があふれてしまう」といったなんとなくの不満はあるものの、具体的な要望を言葉に出来ない方も多い傾向があります。そんな時はお客様の発する言葉を十分に聞くことで、ニーズをくみ取っていきます。当社スタッフが2名で伺う場合は女性プランナーが奥様としたいリフォームのお話、旦那様と男性営業マンで資金系のお話をすることが多いですね。ヒアリング、採寸、写真撮影等を行い、1時間を目安に現地調査をしていきます。

Q：リフォームを提案、プランニングする上でのこだわりについて教えてください。

当社では女性スタッフの感性やアイデアを大切にしています。建築士やインテリアコーディネーター等、有資格者の女性プランナーがお客様のご要望をカタチにし、大型リフォームのご提案の際には、図面及び３Dパースを用いて完成イメージをわかりやすくご提案します。お見積り提示のタイミングは50万以下で3～4日、100万円を超えると1週間程度、500万円以上の工事ですと内容によりますが、2~3週間程度かかるケースもあります。

Q：御社を施工先に選ばれるお客様（新規顧客）は、御社のどんな部分に魅力を感じていると思われますか？

数社を比較されたお客様におっしゃっていただいたことが「他社にはないプランニングのきめこまかさ」ですね。ご夫婦2人でキッチンに立ちたいというご要望だったのですが、当社で提案した図面は実際の生活をイメージして動線をつくっていて、すれ違う時に窮屈にならないように配慮していました。たまたまかもしれませんが、他社様の図面は「ほんとに収まるの？」というプランだったそうです。また、３Dパース、動線などの資料を日中にご自宅に伺い、奥様にご説明。私たちが帰った後に奥様からご主人にお伝えいただくわけですが、資料があるとプレゼンのトークを思い出していただけて、伝わりやすくなるんですね。そういった工夫も行っています。

Q：どんなリフォームを検討されているお客様に相談に来て欲しいですか？

ライフスタイルは年数を経て変わっていくもの。「暮らしをもっと豊かにしたい」というお客様のお手伝いができると嬉しいと思っています。

Q：リフォームの補助金・リフォームローンについての相談には乗ってもらえますか？

補助金に関しては、市や区からの補助金の他、こどもエコ住まい支援事業、先進的窓リノベ事業、給湯省エネ事業などに対応しております。

リフォームローンに関してはジャックス社、オリコ社の2社と提携しています。また、当社ではクレジット決済が可能です。お客様の上限次第となりますが、過去に500万円以上の決済をした実績もございます。

Q：よく使うキッチン、ユニットバスなど、得意なメーカーはありますか？

主な国産メーカー品は、ほぼご提案させていただけます。その中で「物がよくて仕入値が安い」という観点から人気があるのは、キッチンですとクリナップの「ラクエラ」です。

ラクエラは「リフォーム営業マン・プランナーが選ぶ設備建材　リフォーム大賞2020」（リフォーム産業新聞社調べ）のキッチン部門において大賞を受賞しています。デザイン面だけでなく、収納面にも優れているのがこのラクエラの凄い点です。収納に困りやすい背の高いストックや調味料の保管スペース、二段式の引き出しになるフォローパレットなど、物が増えがちなキッチンをすっきり片づけるための工夫が随所に盛り込まれています。

ユニットバスはTOTOの「サザナ」がよく出ます。TOTOだけのやわらかい床「おそうじラクラクほっカラリ床」が大人気で、浴び心地はそのままに大幅節水を叶える「エアインシャワー」や「魔法びん浴槽」など省エネ機能に加えて「おそうじラクラクカウンター」などのクリーン機能も充実しています。

お客様のご要望によって、それに適したメーカーの商品を都度ご提案させていただいております。

Q：リフォーム施工後はどのようなアフターフォローがありますか？

リフォーム・リノベーション後の保証期間は「1年」となっております。当社既定のリフォーム工事約款に従い、当社が工事を実施した部分について保証いたします。リフォーム箇所によって保証期間は異なり、雨水を防止する工事や屋根工事に関しては5年、増築の場合は該当箇所に対して10年の保証をお付けしています。また、設備機器の延長保証もご用意しています。OBのお客様にDMを郵送し、当社にお呼びするイベントも年に1度催しています。定期的に顔を合わせ、お客様のご様子を伺う体制を整えております。

Q：今後の会社の方針・方向性をお聞かせてください。

最近では中古住宅の再販をされている会社から、プランニング及び施工・監理の依頼が増えています。販売促進になるよう、プランニング提案力を強化していきたいと思っています。また、今後需要が増えるであろう定年後のセカンドライフに向けてのリフォームや、中古住宅を購入して新生活をスタートするためのリフォームなど、「暮らし方」が変わるタイミングのリフォームはとても重要で、その後の生活の快適性を左右します。お客様としっかり対話をし、ニーズをくみとり、付加価値のあるリフォーム提案を心がけています。

株式会社TOKAIの会社概要